En ecommerce conviven dos mundos: el head (pocos SKUs que mueven el negocio) y la long-tail (muchos SKUs de baja rotación que hinchan el catálogo y el inventario).
Diagnóstico rápido
Mide por separado:
- Fill rate / quiebres en top 20% de venta
- % del inventario $ en SKUs sin venta en 60/90/180 días
- Cobertura media head vs tail
- Dependencia de marketplace fulfillment vs bodega propia
Si tu capital está en la cola y tus quiebres en el head, la política está invertida.
Reglas que funcionan
- Política distinta por segmento (ABC/XYZ + canal).
- No copies cobertura de retail físico a SKUs de cola.
- Forecast con promos y campañas (Cyber, Hot Sale, shipping free days).
- Lead time real de importación + buffer solo donde duele.
- Reglas de salida: cuándo deslistar, consolidar o hacer last-time-buy.
Picos y “efecto latigazo”
Una campaña mal traducida a OC genera:
- Quiebre en la campaña (sub-forecast)
- Overstock post-campaña (sobre-reacción)
Usa escenarios (baseline / promo / downside) y corta la reposición post-evento con una regla explícita.
Multi-nodo y marketplace
Stock en full/FBA ≠ stock en CD propio. Visibilidad por nodo evita comprar dos veces y permite transferir antes de liquidar.
FAQ
¿Conviene stockear toda la long-tail? Casi nunca. Parte puede ser dropship, MOQ bajo, o surtido curado. El catálogo infinito es un costo, no un trofeo.
Playbook pre-campaña (T-21 a T+7)
| Momento | Acción |
|---|---|
| T-21 | Escenarios baseline/promo; revisar LT importados |
| T-14 | Congelar surtido de campaña; definir upside comprable |
| T-7 | Validar stock head + inbound; transferencias red |
| T-0..T+3 | Monitoreo diario sell-out vs plan |
| T+7 | Corte de reposición post-pico; plan de excess |
Señales de long-tail enferma
- Muchos SKUs con 1 venta / 90 días y cobertura > 120 días
- Reposiciones automáticas por MOQ que duplican stock muerto
- Portafolio crece más rápido que la capacidad de planning
Antídoto: reglas de entrada al catálogo + reglas de salida + ABC vivo.
Cómo lo aborda Opticks AI
Opticks AI ayuda a priorizar reposición y excepciones por valor y riesgo, conectando forecast, supply y análisis con IA para catálogos grandes.
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